PRESCRIVONS
Conseil, formation & facilitation
[POUR QUI?]
Le Maître d’Œuvre, une cible ultra-convoitée dont il faut bien connaître les pratiques et attentes avant de vouloir les influencer efficacement. Professionnaliser sa force commerciale à la prescription apparaît dès lors comme une nécessité pour performer sur les marchés du bâtiment et second-œuvre.
Á la recherche d'efficacités immédiates et de ventes à court terme, bien des commerciaux peuvent être tentés de ne visiter que les acheteurs ou leurs réseaux de distribution, or d'autres acteurs de la chaîne de décision ne sont pas à négliger.
Cela constitue une première piste d’amélioration que nous pouvons travailler ensemble.
Le commercial prescripteur a une place privilégiée d’influenceur dans le choix final des produits, solutions techniques, et donc dans l’acte d’achat.
Certes, la décision finale ne lui appartient pas, mais par son écoute active, par sa capacité d’analyse conduisant à des réponses adaptées, il possède un vrai pouvoir de conseil en préconisant l’offre produits et/ou solutions techniques qui fera pencher la balance du bon côté.
Son action possède une autre vertu, celle de pouvoir détecter de nouvelles opportunités en amont.
Par un suivi régulier de ses prescripteurs, il sera informé des projets avant même que les appels d'offres ne soient lancés. En outre, le réseau professionnel du commercial prescripteur constitue un de ses meilleurs atouts, car bien exploité, il se révèle être une véritable mine d’informations permettant de faciliter la prise de contact, la détection et le suivi des projets.
Pour quels publics ?
Cette formation qualifiante s'adresse aux équipes d'industriels, fabricants ou distributeurs qui évoluent sur le marché du bâtiment, second-œuvre et aménagements extérieurs.
La montée en compétences des collaborateurs représente un véritable enjeu de compétitivité pour l’entreprise et un besoin de reconnaissance des collaborateurs. En formation collective, pour les Managers et leurs équipes opérationnelles, cette formation leur permet d’exploiter pleinement les techniques de vente par la prescription.