C’est une question qui revient souvent lors de mes sessions de formation. Et pour y répondre, j'aime utiliser cette métaphore, qui illustre la différence fondamentale entre ces deux activités :
La prescription, c’est un peu comme cultiver son jardin, alors que la vente, s’apparente davantage à de la récolte, une activité essentiellement centrée sur des résultats à court terme. Pensez-vous que l’agriculteur se demande si semer est une perte de temps ? Non, évidement, car il sait que semer est essentiel pour récolter. En étudiant son terrain et en choisissant le moment idéal pour semer, il maximise ses chances d’obtenir une récolte alignée avec ses attentes et ses objectifs.
Bien sûr, un commercial peut vendre sans passer par la case "prescription", mais cette approche reste souvent réactive, sans réelle vision sur le long terme. Alors qu'avec une préparation stratégique (prescription), il devient plus proactif, plus influent, et maximise ses chances de récolter davantage, de manière régulière et pérenne.
Alors, Comment être à la fois un bon semeur et un récolteur efficace ? J'aime à croire que se fixer des objectifs distincts mais complémentaires est une piste sérieuse pour équilibrer ces deux activités.
➡️ Et vous, comment trouvez-vous l’équilibre dans votre activité commerciale ?
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